中古マンションを少しでも高く売るための販売方法

消費税増税を前に住宅購入需要が増加しています。特に価格的にお求めやすい中古マンションの購入希望者が後を絶たない状態となっていますが、売主側にとっては少しでも高く売りたいところです。しかし、中古物件は販売の仕方ひとつで売れる価格が大幅に変わってしまうことがあります。

そこで今回は中古マンションを少しでも高く売るための販売方法をみていきます。

中古マンションに限らず中古物件で少しでも高く売るための大きなポイントは不動産の買取業者に売らないことです。

どういうことかといいますと、不動産の買取業者というのは物件を買取り、リフォームなどを施して再販します。当然、再販価格には物件の取得費用、リフォーム費用、買取業者の利益などが加算され販売されますので、買取業者が物件を購入する価格は必然的に安くなってしまいます。業者の買取価格は市場相場の約6割程度が一般的といわれていますので、少しでも高く売りたいのであれば、買取業者に売るのではなく、一般客に売るほうが売主側にとってよいのは言うまでもありません。

なぜ未だに中古マンションの販売において業者による買取転売が多いのでしょうか?

一つ目の理由は、売主側が金銭的な事情などでどうしても早急に売らなければならないため、仕方なく業者に売らざるをえないパターン。この場合には売主側の事情によるところが大きいため、安く売らなければならないのもしょうがないでしょう。

二つ目の理由は中古マンションを売る場合にリフォームを施さない状態でお客に見せても、見栄えが良くないので一般の不動産仲介業者だと売りづらいということ。見栄えの良くない物件は提案力次第で売れるか売れないかが決まってきますし、普通の不動産業者に魅力のあるリフォームの提案は難しいでしょう。

一つ目の理由の場合には安く売らなければならないこともうなづけますが、二つ目の理由は販売の方法を少しだけ変えることにより解決できます。

それが、中古マンションの「リフォーム条件付き」での販売です。

「リフォーム条件付き」での販売というのは

総額1,500万円(内訳:物件価格1,000万円、リフォーム費用500万円) というように、物件の総額にリフォームの費用も含まれる形で販売する方法です。

このような形式で販売することにより買い手を一般客に絞ることができますので、買取業者に安く買いたたかれることはありません。

但し、一見すると物件価格にリフォーム価格が含まれているので、購入側にとっては高買いしたように思われるかもしれませんが、この販売方法には購入側にもきちんとメリットがあります。

リフォーム条件付き中古マンション購入側のメリット

購入者側のメリットは「注文住宅さながらのオーダーができる」「物件価格が比較的安価」「リフォーム費用を住宅ローンに組み込める」「古い分譲マンションは立地が良いケースが多い」という点です。

 注文住宅さながらのオーダーが可能

現在、販売されている中古マンションでもリノベーションやリフォームが施されている物件はありますが、あくまで出来上がりの物件に過ぎません。

リノベーション条件付き中古マンションの場合は、一旦物件をスケルトン(丸裸)にしてからプランを作ります。そのため4DKの間取りを3LDKに変更したり、間接照明を付けたり、好みの設備をプラスしたりと購入側の意見を反映することができます。新築の住宅を建てるときのように工事業者との意見のすり合わせができます。

 

物件価格自体が安い

通常、築年数や設備が古い中古マンションは一旦不動産会社や建築会社が安く購入し、リフォームを施してから販売するパターンが主流です。そのため、その後の販売金額については建物自体にも利益が上乗せされております。その点、リノベーション条件付きでの販売形態では元々の売主のまま販売することが多いので、建物自体(リノベーション価格を省いた金額)は比較的安く購入することが可能となります。

 

リフォーム費用を住宅ローンに組み込める

自分で中古マンションを買った後にリフォームするというようなケースでは、リフォーム費用は住宅ローンに組み込めず、相対的に金利が高く返済期間が短いリフォームローンを使わざるをえません。 しかし、リノベーション条件付き中古マンションならリフォーム費用(リノベーション費用)を住宅価格に組み込めるので金利が低く、長期借り入れが可能な住宅ローンが使えます。

 

古い分譲マンションは立地が良いケースが多い

ここ数十年の間、全国的に分譲マンションが数多く建てられてきました。当然、駅近など立地が良い場所から建てられてきたため、新たに建てられるマンションは駅からやや離れた場所などになってしまいます。

リノベーション条件付き中古マンションは、できるだけリノベーションを施せる余地のある物件が好まれるため必然的に古い物件が選ばれます。こうした古い分譲マンションは、駅から近い・都心部から近いなど立地条件は優れているものが多いというメリットがあります。

 

「リフォーム条件付き」に適した中古マンションとは

前述しましたように「リフォーム条件付き」での販売は売り手・買い手ともメリットがありますが、この販売手法に適した物件というものがあります。

まず、築年数が古いことです。築浅の物件だとリフォームの必要性があまりないため、提案が難しくなります。できれば築20年以上は経過した物件がよいでしょう。

次に、立地が良いことです。中古物件の購入を検討する上で大きなポイントは立地条件の良さと言いましたが、いくら良いリフォームの提案ができても、やはり立地にかなうものはありません。

まとめ

 

全国的にみて中古マンションの需要が右肩上がりに増えてきていますので、消費税が上がる来年の3月末までは売り手市場であることは間違いないでしょう。

このような状況だからこそ少しでも物件を高く売れる「リフォーム条件付き」での販売方法は注目を浴びています。但し、この方法には不動産の仲介業者とリフォーム会社との連携が必要であるため一般の不動産会社では上手く機能していません。リフォーム会社にしても提案力が勝負どころであり、小規模な会社では顧客を満足させるような提案は難しいでしょう。

対応エリアは限定されていますが、私の会社では大手リフォーム会社と提携し福岡市内においてリフォーム条件付き中古マンションについてご案内が可能ですので、保有されている物件を売りたいという方は「お問い合わせ(リータス株式会社)」よりお問い合わせいただければと思います。